Interview: Drei Marketing-Studenten analysieren den Surfmarkt von Beach County
von Felix Scholz
In Erwartung auf den Surf-Weltcup haben sich Marketing-Studenten des Santa Beach College dazu entschlossen, eine Studie zum Surfbrett-Markt durchzuführen. Diese veröffentlichten sie vor kurzem in einem einschlägigen Fachjournal. Die Santa Beach Tribune hat die Initiatoren der Studie, Sophie Petty, Karl Ruttiger und Daniel Barnes, sowie die unterstützende Professorin Monica Albertson zu einem Gespräch getroffen, um über die Idee und die Resultate der Studie zu sprechen.
Herr Barnes, wie kamen Sie auf die Idee, diese Studie durchzuführen?
Wir sind alle drei begeisterte Surfer und waren hin und weg, als die Gemeinde bekannt gab, sich für Surfwettbewerbe beworben zu haben. Dann fiel uns jedoch auf, dass es trotz des regen Surfbetriebs in Beach County praktisch keine verlässlichen Informationen zum Surfbrettmarkt in der Region gibt. Das hat natürlich unser Interesse geweckt, erste praktische Erfahrungen sammeln zu können und diese Informationen selbst zu erheben. Also sprachen wir Frau Prof. Albertson an und unterbreiteten ihr unseren Vorschlag – sie war begeistert und stimmte sofort zu.
Uns liegt nur eine Kurzzusammenfassung Ihrer Studie vor. Frau Petty, könnten Sie uns die Ergebnisse der Studie bitte genauer erklären?
Natürlich gerne! Wir sind sehr systematisch vorgegangen, deshalb stelle ich die Ergebnisse auch in dieser Reihenfolge vor. Also, zuerst der Markt: Die Preise der Bretter liegen grob um die 600 Euro. Der Bedarf an Surfbrettern lag bei 640 Surfbrettern pro Unternehmen in der Wintersaison und 700 in der Sommersaison. Diese Zahlen würden wir auch für den Markt in Santa Beach prognostizieren. Für das Jahr darauf ist ein Wachstum von 35% in beiden Saisons zu erwarten, im Jahr danach schwächt sich das Wachstum auf ca. 18% ab. Die Absätze zwischen April und September fielen grundsätzlich höher aus als in der Wintersaison.
Jetzt genauer zu den Marktteilnehmern: Neben dem eigenen Vertrieb gibt es (vor allem für kleine Anbieter) zudem die Möglichkeit, mit großen Handelsketten zu kooperieren. Diese Großabnehmer kaufen Produkte in größeren Stückzahlen ein und vertreiben diese unter einer anderen Markenbezeichnung, in der Regel zu einem günstigeren Preis, auf benachbarten Inseln. In der Vergangenheit lagen die Preise bei ungefähr 320 Euro, pro Jahr wurde jeweils eine Menge von ca. 100 Surfbrettern an einen Großabnehmer verkauft. Der Großabnehmer übernimmt dabei vollständig den Vertrieb und die Vermarktung.
Wow, das sind viele interessante Fakten. Würden Sie noch etwas ergänzen wollen, Herr Ruttiger?
Ja, aber nicht viel. Sophie hat vergessen zu erwähnen, dass wir noch zwei Entdeckungen bezüglich des Kaufverhaltens der Konsumenten gemacht haben. Erstens informieren sich die Surfbrettkäufer zwar online, kaufen ihre Bretter aber ausschließlich bei Onlinehändlern aus der Region – viele wollen ihr Brett nur von persönlich bekannten, lokalen Herstellern beziehen. Zweitens hat der Standort innerhalb der Region keinen Einfluss auf das Kaufverhalten: Es ist unwichtig, wie weit der Produktionsstandort vom Strand entfernt ist.
Gibt es sonst Hinweise, die Sie potenziellen Markteinsteigern mit auf den Weg geben würden?
Ja, die gibt es. Wir haben vor allem in den Umfragen immer wieder gehört, dass die Konsumenten mehr Auswahl wollen – bei der Anzahl der Produzenten wie auch bei den individuellen Gestaltungsmöglichkeiten für die Bretter. Wer sich durch intelligente Differenzierung von der Konkurrenz abgrenzt, hat gute Chancen, sich in Beach County zu etablieren.
Vielen Dank für Ihre ehrliche Meinung, Herr Barnes. Und ich danke Ihnen allen für Ihre Zeit und das Gespräch.
Innerhalb der durchgeführten Studie wurden die einzelnen Marketing-Elemente unabhängig von den Entscheidungen der Wettbewerber betrachtet, um so eine isolierte Einschätzung der Wirkungen zu erhalten. In der Realität können die Auswirkungen je nach Konkurrenz am Markt unterschiedliche Wirkungen auf den Absatz aufweisen.
Technologieentwicklung
Der Benchmark liegt bei 3 Mitarbeitern in diesem Bereich. Damit steigt der Technologieindex um 10% im ersten Halbjahr. Ein Team von mehr als 5 Mitarbeitern erhöht die Entwicklungsgeschwindigkeit nicht mehr maßgeblich. Besteht ein Technologievorsprung von 5% ggü. dem Markt, kann mit ca. 5% Absatzwachstum gerechnet werden.
Webseitenentwicklung
Durchschnittlich geben die Unternehmen 45.000 € pro Halbjahr für die Webseitenentwicklung aus. Ab einem Budget von 70.000 € werden die Kunden von den vielen Zusatzfunktionen überfordert. Hier wurden 3% Absatzwachstum durch einen Vorsprung von 5% erreicht.
Variantenindex
Je höher der Variantenindex eines Unternehmens ist, desto individueller können die Surfbretter auf die Kundenwünsche angepasst werden. Der Variantenindex ist zu 60% von dem Index der eigenen Anlagen und zu 40% vom Index des Lieferanten abhängig.
Kundenbetreuer
Durchschnittlich beschäftigen die Unternehmen 3 Mitarbeiter in der Kundenbetreuung. Ein Kundenbetreuer kann ungefähr 200 Kunden pro Halbjahr beraten. Je geringer die Anzahl der Kunden pro Kundenbetreuer, desto besser ist die Beratung.
Preis
Der Durchschnittspreis am Markt beträgt 600 € pro Surfboard. Eine Preissenkung um 5% würde zu einem Absatzwachstum von 14% führen. Eine Preiserhöhung führte hingegen zu einem Absatzrückgang von 12%.
Zahlungsbedingungen
Der Benchmark im Markt liegt bei einem sofortigen Zahlungsziel. Bei einem Zahlungsziel von 6 Wochen kann mit einem Absatzwachstum von bis zu 8,5% gerechnet werden.
Werbung
Durchschnittlich liegt das Werbebudget bei 45.000 €. Eine Verringerung auf 40.000 € führt zu einem Absatzrückgang von ca. 3%. Eine Investition von 50.000 € bewirkt einen Zuwachs von ca. 3% der Absatzzahlen.
Aufgrund der möglichen Austragung eines Surfwettkampfs und unseres dazugehörigen Surfer Spezials möchten wir unseren Lesern einige Informationen zur Herstellung von Surfbrettern zur Verfügung stellen. Dazu haben wir uns mit Jordan Cleary getroffen, dem Shaper von SurfTight, einem Surfbrettproduzenten in Laketown. Er hat uns in seine Werkstatt mitgenommen und den kompletten Produktionsprozess gezeigt – vom sogenannten Blank bis zum fertigen Surfboard.
Grundsätzlich können Surfbretter auf drei unterschiedliche Arten hergestellt werden: aus Balsaholz, mit der Sandwich-Methode oder aus Polyurethan. Wir stellen hier die letzte Methode vor, da sich SurfTight darauf spezialisiert hat.
Jordan beginnt den Herstellungsprozess mit dem sogenannten Blank, dem Polyurethan-Rohling. Das Blank ist das Herz des Brettes und besteht aus Styropor, in welches ein Stringer (Holzschiene in der Mitte des Brettes) eingelassen ist. Je nach Länge und gewünschtem Fahrstil werden auch mehrere Stringer eingelassen. Unter hohem Druck und Wärme wird flüssiges Polyurethan in die Form eingefüllt, welches einen dichten, weißen Styropor-Schaum bildet. Nach einer halben Stunde kann das Blank aus der Form geholt werden und weiter aushärten. Nachdem es abgekühlt ist, wird es in der Mitte durchgeschnitten, ein bis drei Stringer werden eingelassen und die beiden Hälften wieder zusammengeklebt.
Mit Schablonen wird der Grundriss des späteren Surfbretts auf den Rohling gebracht – stets nur für eine Hälfte, die dann spiegelverkehrt auf die andere Seite übertragen wird, um absolute Symmetrie zu gewährleisten. Die angezeichnete Form wird mit einer Stichsäge ausgesägt und anschließend mit Hobel und Schleifpapier abgerundet, bis eine gleichmäßige Kontur von der Nose zum Tail entsteht. Danach wird das Brett fein geschliffen, die Stellen für Finnen- und Leashbefestigung angezeichnet und eine feine Farbschicht per Airbrush aufgetragen. Logos auf hauchdünnem Pergamentpapier werden aufgelegt, danach Glasfasermatten (ein bis drei Schichten je Seite) mit Epoxid- oder Polyesterharz getränkt und aufgebracht.
Nach dem Aushärten des Harzes werden beim FCS (Fin Control System) die Plug-Ins gesetzt und die Befestigung für die Leash eingelassen. Anschließend werden die Finnen und die Leash eingesetzt. Teilweise werden die Boards mit einer Klarlackschicht überzogen, meist jedoch nur poliert, damit sie ihre typische glatte Oberfläche erhalten.