Interview: Drei Marketing-Studenten analysieren den Surfmarkt von Beach County
von Felix Scholz
In Erwartung auf den Surf-Weltcup haben sich Marketing-Studenten des Santa Beach College dazu entschlossen eine Studie zum Surfbrett-Markt durchzuführen. Diese veröffentlichten sie vor kurzem in einem einschlägigen Fachjournal. Santa Beach Tribune hat die Initiatoren der Studie Sophie Petty, Karl Ruttiger und Daniel Barnes, sowie die unterstützende Professorin, Monica Albertson, zu einem Gespräch getroffen, um über die Idee und die Resultate der Studie zu sprechen.
Herr Barnes, wie kamen Sie auf die Idee diese Studie durchzuführen?
Wir sind alle drei begeisterte Surfer und waren hin und weg als die Gemeinde bekannt gab, sich auf Surfwettbewerbe beworben zu haben. Dann fiel uns jedoch auf, dass es trotz des regen Surfbetriebs in Beach County praktisch keine verlässlichen Informationen zum Surfbrettmarkt in der Region gibt. Das hat natürlich unser Interesse geweckt, erste praktische Erfahrungen sammeln zu können und diese Informationen selbst zu erheben. Also sprachen wir Frau Prof. Albertson an und unterbreiteten ihr unseren Vorschlag – sie war begeistert und stimmte sofort zu.
Uns liegt nur eine Kurzzusammenfassung Ihrer Studie vor. Frau Petty, könnten Sie uns die Ergebnisse der Studie bitte genauer erklären?
Natürlich gerne! Wir sind sehr systematisch vorgegangen, deshalb stelle ich die Ergebnisse auch in dieser Reihenfolge vor. Und ich muss Sie vorwarnen, dass ich dazu etwas weiter ausholen muss. Wir haben eine sehr vergleichbare Region analysiert und konnten dadurch Prognosen für den Markt von Beach County ableiten. Also, zuerst der Markt: Die Preise der Bretter liegen grob um die 600 Euro. Der Bedarf an Surfbrettern lag hier bei 640 Surfbrettern pro Unternehmen in der Wintersaison und 700 in der Sommersaison. Diese Zahlen würden wir auch für den Markt in Santa Beach prognostizieren. Für das Jahr darauf ist ein Wachstum von 35% in beiden Saisons zu erwarten. Im anschließenden Jahr schwächt sich das Wachstum dann vermutlich leicht ab. Hier ist aber dennoch mit einem Wachstum von 18% zu rechnen. Wir konnten außerdem feststellen, dass die Absätze zwischen April und September grundsätzlich höher ausgefallen sind, als in der Wintersaison. Wir sind gespannt, wie sich die kommende Wintersaison in Santa Beach entwickeln wird.
Jetzt genauer zu den Marktteilnehmern: Neben dem eigenen Vertrieb gibt es (vor allem für kleine Anbieter) zudem die Möglichkeit mit großen Handelsketten zu kooperieren. Diese Großabnehmer kaufen Produkte in größeren Stückzahlen ein und vertreiben diese unter einer anderen Markenbezeichnung (in der Regel zu einem günstigeren Preis) auf benachbarten Inseln. Dadurch beeinflussen die Großabnehmer das heimische Absatzvolumen nicht und die Surfbretterproduzenten in Santa Beach können sich so neue, zusätzliche Absatzpotenziale erschließen. Den Großabnehmer wurden aber in der Regel deutlich günstigere Preise gewährt, als auf dem eigenen Absatzmarkt erzielbar sind. In der Vergangenheit lagen die Preise bei ungefähr 320 Euro. Pro Jahr (Sommer- & Wintersaison) wurde jeweils eine Menge von ca. 100 Surfbretter an einen Großabnehmer verkauft. Der Großabnehmer übernimmt dabei vollständig den Vertrieb und die Vermarktung, sodass hier keine weiteren Kosten auf die Surfbrettproduzenten zukommen.
Wow, das sind ja viele interessante Fakten, die Sie in der Studie analysiert haben. Würden Sie daran noch etwas ergänzen wollen, Herr Ruttiger?
Ja, aber nicht viel. Sophie hat vergessen zu erwähnen, dass wir noch zwei Entdeckungen bezüglich des Kaufverhaltens der Konsumenten gemacht haben. Erstens haben wir durch die Umfragen in Erfahrung gebracht, dass sich die Surfbrettkäufer zwar online informieren und vergleichen, aber ihre Bretter ausschließlich bei Onlinehändlern aus der Region kaufen. Viele gaben als Grund an, ihr Brett nur von lokalen Herstellern einkaufen zu wollen, da diese meist auch persönlich bekannt sind. Zweitens haben wir gefunden, dass der Standort innerhalb der Region keinen Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Also ist es unwichtig, wie weit der Produktionsstandort vom Strand entfernt ist.
Gibt es sonst Hinweise die Sie potenziellen Markteinsteigern mit auf den Weg geben würden?
Ja, die gibt es. Wir haben vor allem in den Umfragen immer wieder gehört, dass die Konsumenten mehr Auswahl wollen. Das bezieht sich, wie von Sophie erwähnt, auf die Anzahl der Surfbrettproduzenten, aber auch auf die individuellen Gestaltungsmöglichkeiten für die Bretter. Wenn hier ein Weg gefunden wird, sich durch intelligente Differenzierung von der bereits aktiven Konkurrenz abzugrenzen, stehen die Chancen gut sich in Beach County zu etablieren. Abschließend lässt sich sagen, dass unserer Meinung nach die Situation in Santa Beach sehr positiv für Neueinsteiger zu bewerten ist, was natürlich nicht heißen soll, dass es ein Kinderspiel ist.
Vielen Dank für Ihre ehrliche Meinung Herr Barnes. Und ich danke Ihnen allen für Ihre Zeit und das Gespräch.
Annahmen der Studie:
Innerhalb der durchgeführten Studie wurden die einzelnen Marketing-Elemente unabhängig von den Entscheidungen der Wettbewerber betrachtet, um so eine isolierte Einschätzung der Wirkungen zu erhalten. In der Realität können die Auswirkungen je nach Konkurrenz am Markt unterschiedliche Wirkungen auf den Absatz aufweisen.
Technologieentwicklung
Der Benchmark liegt bei 3 Mitarbeitern in diesem Bereich. Damit steigt der Technologieindex um 10% im ersten Halbjahr. Jedoch ist festzustellen, dass die Entwicklung nicht unendlich beschleunigt werden kann. Entwicklungen benötigen eine gewisse Zeit, sodass ein Team von mehr als 5 Mitarbeitern die Entwicklungsgeschwindigkeit nicht maßgeblich erhöht. Besteht ein Technologievorsprung von 5% ggü. dem Markt kann mit ca. 5% Absatzwachstum gerechnet werden.
Webseitenentwicklung
Durchschnittlich geben die Unternehmen 45.000€ pro Halbjahr für die Webseitenentwicklung aus. Die Studie hat ergeben, dass ab einem Budget von 70.000€ die Kunden von den vielen Zusatzfunktionen überfordert werden und nur noch wenig positiver Effekt zu beobachten ist. Hier wurden 3% Absatzwachstum durch einen Vorsprung von 5% erreicht.
Variantenindex
Je höher der Variantenindex eines Unternehmens ist, desto individueller können die Surfbretter auf die Kundenwünsche angepasst werden. Der Variantenindex ist zu 60% von dem Index der eigenen Anlagen und zu 40% vom Index des Lieferanten abhängig.
Kundenbetreuer
Durchschnittlich beschäftigen die Unternehmen 3 Mitarbeiter in der Kundenbetreuung. Tendenziell kann ein Kundenbetreuer ungefähr 200 Kunden pro Halbjahr beraten. Je geringer die Anzahl der Kunden pro Kundenbetreuer, desto besser ist die Beratung.
Preis
Der Durchschnittspreis am Markt beträgt 600 € pro Surfboard. Eine Preissenkung um 5% würde zu einem Absatzwachstum von 14% führen. Eine Preiserhöhung führte hingegen zu einem Absatzrückgang von 12%.
Zahlungsbedingungen
Der Benchmark im Markt liegt bei einem sofortigen Zahlungsziel. Jedoch führt jede Verlängerung dieses Zahlungsziels zu einer Absatzerhöhung. Bei einem Zahlungsziel von 6 Wochen kann mit einem Absatzwachstum von bis zu 8,5% gerechnet werden.
Werbung
Durchschnittlich liegt das Werbebudget bei 45.000€. Eine Verringerung dieses Budgets auf 40.000€ führt zu einem Absatzrückgang von ca. 3%. Dagegen bewirkt eine Investition von 50.000€ in die Werbung einen Zuwachs von ca. 3% der Absatzzahlen.
Aufgrund der möglichen Austragung eines Surfwettkampfs und unseres dazugehörigen Surfer Spezials, möchten wir unseren Lesern einige Informationen zur Herstellung von Surfbrettern zur Verfügung stellen. Wir hoffen, Interessierten damit etwas Hintergrundwissen zu diesem Thema bereitzustellen. Um das zu erreichen, haben wir uns mit Jordan Cleary getroffen. Jordan ist der Shaper von SurfTight, ein Surfbrettproduzent in Laketown. Er hat sich bereit erklärt, uns in seine Werkstatt mitzunehmen und den kompletten Produktionsprozess zu zeigen. Dadurch konnten wir die Entstehung eines Surfbretts vom so genannten Blank bis zum fertigen Surfboards hautnah miterleben. Jordan hat natürlich einiges über die handwerklichen Tätigkeiten und die Materialien beim Shapen berichtet und einige Anekdoten aus seinen Erfahrungen zum Besten gegeben. Wir freuen uns also, an dieser Stelle diese Einblicke an Sie weitergeben zu dürfen:
Schritt 1:
Herstellung des Blanks
Schritt 2:
Das Shapen
Schritt 3:
Abschluss
Grundsätzlich können Surfbretter auf drei unterschiedliche Arten hergestellt werden, nämlich aus Balsaholz, mit der Sandwich-Methode oder aus Polyurethan. Wir stellen hier jedoch lediglich die letzte Methode vor, da sich SurfTight inzwischen darauf spezialisiert hat.
Jordan beginnt den Herstellungsprozess mit dem sogenannten Blank, dem Polyurethan-Rohling. Das Blank ist das Herz des Brettes und besteht aus Styropor, in welches ein Stringer (Holzschiene in der Mitte des Brettes) eingelassen ist. Je nach Länge und gewünschten Fahrstils des Bretts werden auch mehrere Stringer eingelassen. Die Herstellung der Blanks erfolgt maschinell. Unter hohem Druck und Wärme wird flüssiges Polyurethan in die Form eingefüllt, welches durch die Hitze reagiert und einen dichten, weißen Styropor-Schaum bildet. Nach einer halben Stunde kann das Blank aus der Form geholt werden und weiter aushärten. Es gibt für Shortboards, Minimalibus und Longboards jeweils verschieden große Formen. Jordan hat an dieser Stelle allerdings darauf hingewiesen, dass es für viele Surfbrettproduzenten Sinn machen kann, die Blanks vorgefertigt zu kaufen, da man sie bei guter Qualität relativ günstig erwerben kann. So können die Produktionsanlagen für die Blanks eingespart werden − bei SurfTight ist das eher historisch bedingt. Nachdem das Blank abgekühlt und ausgehärtet ist, wird es in der Mitte durchgeschnitten und anschließend werden, je nach Brett, ein bis drei Stringer eingelassen und die beiden Hälften danach wieder zusammengeklebt. Nachdem der Kleber getrocknet ist, ist das Blank endgültig fertiggestellt.